On naît vendeur, on ne le devient pas
Un article OAD LLC © 2000
Depuis 25 ans que nous étudions les équipes de ventes de nos clients, nous avons conclu à des résultats cohérents. Les meilleurs représentants des ventes possèdent des traits spécifiques innés ou alors qu'ils ont développés au début de l'adolescence ou dans la jeune vingtaine.
Mais définissons tout d'abord un représentant des ventes :
| * Il passe le plus clair de son temps à
l'extérieur du bureau.
* Ses responsabilités incluent la recherche, la qualification, la prise de rendez-vous avec des décideurs, une présentation, la négociation de la vente et la conclusion du tout. * Il est motivé par les pourcentages sur ses ventes plutôt que par un salaire de base. * Sauf pour placer des commandes suite à une vente ou pour remettre son rapport de dépenses, il déteste la paperasserie au grand dam du personnel de soutien du bureau des ventes. Son but est de visiter des clients et il n'aime pas qu'on le colle à la paperasserie. |
Un représentant des ventes n'est pas un vendeur ambulant dont les activités principales sont de prendre les commandes et de regarnir les tablettes; ce que nous appelons souvent, le service externe à la clientèle. Il n'est pas non plus au service à la clientèle interne (qu'on appelle malheureusement trop souvent les ventes internes). Il n'est pas là pour prendre des commandes, pour déterminer des prix, pour vérifier l'inventaire ou pour régler des petits problèmes auprès des clients. Finalement, le représentant des ventes ne fait pas de télémarketing - les vraies ventes internes - qui utilise le téléphone pour trouver de nouveaux clients pour la vente directe ou alors pour prendre des rendez-vous pour le représentant externe des ventes.
Études après études, nous observons une corrélation significative entre le rendement supérieur du représentant des ventes et un A et un E majeurs ainsi qu'un P et un D mineurs dans l'échelle des traits. Les combinaisons de concepts indiquent trois profils types : Le Pionnier, l'Ifluenceur et le Négociateur.
Ces trois personnalités ont des points semblables; ils sont affirmatifs, sûrs d'eux-mêmes et ce sont ceux qui concluent les ventes. (A
majeur/D mineur).
Ils aiment la variété et le changement. Ils possèdent aussi un sens marqué de l'urgence. La répétition ainsi que la routine les ennuient. Ils préfèrent avoir un territoire à développer plutôt qu'une route régulière ou qu'un produit unique. (P mineur).
Enfin, et c'est là le plus important, ce sont des personnalités extraverties (E majeur) L'extraversion est un trait qui apparaît dans leur jeunesse et qui est bien établi dès le début de l'âge adulte. Ils possèdent des personnalités ouvertes et aiment les événements sociaux ainsi que la rencontre de nouvelles personnes. Leur style de communication est ouvert, persuasif et stimulant.
Par contre, les introvertis (E mineur) trouvent très difficile le démarchage et le développement de nouveaux clients. Leur force réside en une connaissance approfondie des produits ainsi que du domaine du service à la clientèle. On aura beau fournir toute la formation possible en vente, un introverti ne sera jamais un extraverti. L'erreur la plus répandue que nous constatons réside dans le fait que la direction confond souvent la connaissance des produits avec la capacité de vendre. Un bon service à la clientèle compense pour des ventes médiocres à l'extérieur, surtout lorsque le but visé est le développement de nouveaux marchés.
Il est difficile de trouver de bons représentants des ventes externes et personne ne veut les perdre. Cependant, de céder à la frustration peut fermer un territoire et faire perdre de nouveaux clients potentiels. Soyez patients et découvrez la personnalité appropriée.